Poduzetnici 5 razloga zašto se vaši proizvodi ne prodaju
Bilo je mnogo puta kada sam pregledavao stavke u trgovini i postavljao sam pogled na jedan određeni proizvod. Imala je sve što sam trebala i htjela, ali na kraju dana sam napustila trgovinu s drugim proizvodom. To je uobičajena pojava u trgovačkom lancu s više brandova, ali na stranu konkurencije, postoji mnogo razloga zbog kojih potrošači možda vole, ali ne i kupuju vaš proizvod. Često je potrošački uzorak kupca prilagođen demografskim čimbenicima, koji ponekad izriču čak i izvorne preferencije potrošača za ono što doista žele kupiti. Ali to nije jedini razlog.
Kao poduzetnik trebate znati da potrošače upravljaju društvene i psihološke potrebe. Iz nekih razloga vaš proizvod možda neće zadovoljiti potrebe potrošača i on ne kupuje, iako se potrošač u početku može privući prema njemu. Glavni primjer takvog ponašanja potrošača može se vidjeti kod društva srednje klase, kada kupuju skupe ili luksuzne predmete. Njihove odluke o kupnji vode se prema referentnim skupinama: prijateljima, članovima uže obitelji, kolegama; ljudi čije je mišljenje važno kupcu. Stoga poduzetnici moraju shvatiti kako to pretvoriti u situaciju u kojoj svi dobivaju.
1. Utjecaj referentne skupine
Koliko ste puta tražili mišljenje prijatelja prije kupnje luksuznog ili visokovrijednog proizvoda? Kupnja novog pametnog telefona mnogo se razlikuje od odabira šalice želea s police. S mobilnim telefonom, ili bilo kojim drugim tehnološkim gadgetom za to pitanje, vjerojatno biste pitali kolegu ili nekoga tko je tehnički pametniji od vas o njihovom mišljenju o tome hoće li to biti dostojno kupiti. Tako referentne skupine utječu na odluku potrošača.
Referentne skupine imaju veći utjecaj na kupce iz nerazvijenih zemalja ili zemalja u razvoju. Tehnički gledano, kupcu se može svidjeti vaš proizvod, ali on ga ne kupuje jer netko drugi čije je mišljenje važno, ne misli da je proizvod vrijedan kupnje. Kupac gubi moć donošenja odluke, čak i kada je za njega.
Učinite to za vas
Da bi se bavili ovakvim scenarijima, neke tvrtke plutaju vlastitim referentnim skupinama i potiču ljude da im se pridruže, da posredno utječu na kupovnu odluku kupaca. Poduzetnici također mogu ponuditi posebne programe u kojima korisnici dobivaju popuste kupnju putem preporuka. To zapravo negira učinak vanjskih elemenata kada kupac izvrši kupnju. Ponude mu omogućuju da opravda donošenje vlastitih odluka unatoč onome što drugi misle da bi trebao učiniti; kao rezultat toga, osobna se odluka donosi na temelju vlastitih preferencija.
2. Udruga marke
Neki kupci imaju sklonost prema određenim markama, toliko da se odreknu formalnih majica i drže majice svojih omiljenih marki čak i kad se sastaju s klijentima, što nije nešto što bih vam preporučio. Ovi potrošači mogu naići na jednako bolje košulje drugih popularnih robnih marki, ali njihova opsjednutost tim jednim robnim markama može ih spriječiti u isprobavanju proizvoda druge marke..
sklonost za određenu marku je jedan od glavnih razloga zašto potrošači mogu razviti naklonost prema vašem proizvodu, ali možda ne žele pokazati svoju financijsku podršku.
(Izvor slike: InCase.com)
Poduzetnici se posebno suočavaju s teškoćama u marketingu svojih proizvoda u zemljama u razvoju zbog sklonosti potrošača prema brandovima za koje su već neko vrijeme čuli. Za te kupce, čak i kada dobiju platformu za odabir iz raznih opcija, odbijaju se pomaknuti, preferirajući da se drže onoga što znaju, umjesto da isprobavaju novi proizvod.
Učinite to za vas
Oglasi ili plakati neće raditi u tom pogledu. Vaši proizvodi se bore protiv divova koji su uspostavili svoj teritorij i malo je vjerojatno da će se pomaknuti čak i po viđenju agresivnog pridošlice. Poduzetnici će možda morati razviti program kako bi ljudi bili svjesni prednosti svog proizvoda. Najbolji način bio bi povezati se s poznatim brandom. Mnogi proizvođači idu ovim putem, jer im je lakše prodavati svoj proizvod na ovaj način. Uparivanje se čak može obaviti s markom koja nije nužno povezana s njihovim proizvodom. Ideja je dati izloženost novom brandu tako da kupci mogu biti prijemljiviji za novi dolazak.
3. Pojednostavljeni način života
Potrošački način života ima snažan utjecaj na njihove kupovne preferencije. Osoba s jednostavnim načinom života neće pokušati eksperimentirati sa svojim kupnjama. U stvari, takvi ljudi smatraju kupovinu gubitkom vremena i truda. Oni imaju letargičan stav prema kupnji. Kupovali bi samo robu koja je apsolutno nužna, a također, koja već duže vrijeme kupuju po cjenovnom rasponu, a to je udobno izdavanje. Takvi potrošači vjeruju da kupnja novih proizvoda uključuje financijske rizike, te stoga novom proizvodu neće dati ni drugi izgled. Oglasi na plakatima, radiju ili televiziji neće raditi na ovoj grupi.
Neka radi za vas
Ono što radi jest da imamo opsežnu promotivnu kampanju koja potiče potrošače da kupuju njihove proizvode. Korištenje uzbudljivih popusta sheme, davanje besplatnih uzoraka ili popusta kupona učinit će ih više osjetljiv na pokušaj novog proizvoda. U ovakvim situacijama, ako vaš proizvod radi dovoljno dobro za njih, nije mnogo skuplje od njihovih uobičajenih kupnji, postoji mogućnost da dođe do pretvorbe i da se nađete s novim vjernim kupcem.
4. Opsjednutost društvenim statusom
Neki ljudi su vrlo oprezni s onim što nose, i što nose, te s kim su viđeni. Smatraju svoju odjeću i izbor proizvodima kao pokazatelj svog društvenog statusa. To je jedan od razloga zašto luksuzni proizvodi poput parfema, kozmetičkih proizvoda i satova imaju glasnogovornike za slavne osobe koji će im omogućiti marketing. Ako se vaš proizvod ne odnosi na njihov društveni status ili je prikazan kao da je, onda ga ne možete staviti na radar. Takve vrste ljudi često se vide u krugovima slavnih i vrlo su svjesni statusa.
Takvi potrošači su svjesni marke, ali nisu previše zabrinuti za kvalitetu proizvoda. Oni naglašavaju izgled proizvoda i hoće li takvi proizvodi pomoći u poboljšanju njihovog statusa ako se s njime vidi. Kupuju automobile koje voze vjerojatno jednom godišnje. Važnije je zadovoljstvo imati takve automobile u njihovom trijemu.
Neka radi za vas
Jao za ovo, rješenje je vrlo očito. Ako vaš proizvod ne zadovoljava njihove zahtjeve, nema smisla žudjeti za njihovom pažnjom. Bolje je ciljati svoj proizvod na ciljanu publiku i prosuti sve svoje napore kako bi ga prodali kupovnoj seriji.
5. Faktor cijene
Cijena može biti najvažniji čimbenik zašto potrošači mogu dopustiti da vaš proizvod sklizne, iako bi možda željeli posjedovati ga. Poduzetnici trebaju shvatiti da je određivanje cijene proizvoda bitan element koji određuje stupanj uspješnosti proizvoda koji će vjerojatno postići. To, međutim, ne znači da bi trebali smanjiti cijenu proizvoda kako bi zadovoljili svakoga. Cijena ne mora biti čimbenik, ako proizvod pripada popisu potrebne robe. Međutim, potrošači imaju mogućnost zauzeti stav kada kupuju velike udjele.
(Izvor slike: Fotolia)
Potrošači će voljeti dvaput razmisliti prije kupnje robe kao što je dizajnerska odjeća, televizori ili drugi skupi elektronički proizvodi i uređaji. Oni će uzeti u obzir cijenu kao jedan od čimbenika, prije donošenja konačne kupnje. Ako je cijena vašeg proizvoda nije u rasponu da oni mogu priuštiti, oni će biti sretni da ide za jedan da je.
Neka radi za vas
Stoga bi poduzetnici trebali, identificirati tko su njihovi klijenti, u skladu s tim plasirati svoje proizvode. Također bi trebali držati cijene vrlo konkurentne. A ako u slučaju, oni osjećaju da je kvaliteta njihovog proizvoda je daleko superiorniji od ostalih u svojoj kategoriji, onda, oni svibanj zadržati cijene gore, ali će morati upuštati u opsežne reklamne kampanje kako bi ga vidljiv. Zapamtite, kupci mogu biti vrlo izbirljivi kada je riječ o kupovini, a ako ne projektirate svoj proizvod dovoljno dobro, možda ćete izgubiti na tržištu, a posao koji bi mogao biti.
